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O Problema do Varejo é Cultural

O Problema do Varejo é Cultural

O Problema do Varejo é Cultural!

É óbvio que ser empreendedor no Brasil é uma tarefa bem complicada e que as vezes é difícil de se preparar para o que está por vir, se a própria sociedade ou mesmo o próprio governo não abre oportunidades para a construção dessa armadura, porto seguro ou chame como quiser, mas essa base que dá a estabilidade financeira para aguentar as pontas em momentos de fragilidade.

Errar é humano, mas persistir no erro é burrice.

Desculpe se o insultamos de alguma forma, mas essa é a mais pura realidade e simplesmente por se manterem na ignorância, muitos dos varejistas neste ano de 2020 acabaram fechando as portas, não se anteviram para um possível obstáculo que sempre esteve preparado para dar o bote.

Mas, o ponto que queremos chegar, é que na nossa experiência com o mercado varejista de modo geral, talvez por todos esses problemas citados acima, muitos se encontram e se encontraram (sim, no passado, pois já devem ter fechado as portas) em um momento de estagnação e conformismo.

varejo estagnado

Ou seja, está tudo bem do jeito que está, para que eu vou investir em tecnologia, ou soluções para melhorar o meu atendimento ou as minhas vendas, ou até mesmo o PARA O QUÊ irei utilizar essas métricas? Devo mesmo saber quantos clientes entram na minha loja? Mas, eu já sei que a minha Taxa de Conversão é alta! Não preciso disso!

Será mesmo? Aí é que você se engana…

Enquanto o seu concorrente está investindo um pouco cá, outro lá, muito devagar, quase que imperceptivelmente ele vai roubando o seu espaço e quando você viu, já foi tarde demais, você estará em uma situação em que nem mesmo a UTI do Varejo irá conseguir te socorrer e não foi por falta de aviso.

uti do varejo

Não gostamos de ter que falar, EU TE AVISEI, é muito triste saber que alguém te ofereceu algo que poderia ter salvado o seu negócio e mesmo assim você negou, mas calma, a culpa não é totalmente sua, por isso o título desse texto se chama: O Problema do Varejo é Cultural.

Pois, é um comportamento que já foi pré-estabelecido no seu cotidiano, muito antes de você estar aqui, mas isso não significa que tudo precisa ou vai ficar do jeito que está, por isso estamos aqui para te informar e te ensinar melhores caminhos para você evitar esses erros e quem sabe se antecipar perante o mercado, mas como não fazemos milagre, o restante da trajetória você precisará SE ajudar, ok?

Queremos te ensinar, ou pelo menos te instruir em alguns pontos chave, que podem fazer você ser imbatível no seu mercado de atuação, isso não vai ser uma fórmula de lançamento e muito menos um 6 em 7, mas são pontos que vão fazer com que você evite o caminho do fracasso com maestria.

Talvez, muito do que iremos abordar aqui, você já tenha ouvido falar, as chances inclusive de parecermos um disco arranhado são grandes, mas, acreditamos que para parar de cometer os mesmos erros, você precisará ouvir de novo…e de novo…e de novo… até gravar e colocar em prática, dito isso, vamos nessa?

disco arranhado

Confira abaixo sobre alguns assuntos que você irá ver ao longo desse texto:

  1. Falta de Posicionamento de Marca
  2. Falta de foco e profissionalismo
  3. Pouco ou nenhum investimento em tecnologia
  4. Falha na estruturação dos 4 P’s
  5. Benchmarking defasado
  6. Falta de Comunicação
  7. Equipe mal aproveitada, escolhida ou treinada

O Problema do Varejo é Cultural


1.Falta de Posicionamento de Marca

Já falamos em um texto aqui do blog, sobre o DNA da Marca e como ele tem um papel fundamental das ações estratégicas da sua empresa. Afinal, quem é você?

Muitos pensam que é só abrir um negócio dizendo: EURÉCA! TIVE UMA IDEIA BRILHANTE DE NEGÓCIO! Vamos abrir? Vamos vender? Vamos?

ideia brilhante

Não! Não vamos!

A ideia pode ser brilhante, mas o mercado não compra de qualquer um, quem é você? Da onde você veio? Posso mesmo confiar em você? Uhhhmmm, eu acho que você está querendo me enganar! Isso que você está me oferecendo, eu já compro de fulano, eu já conheço ele!

Percebeu onde queremos chegar? Muitos empreendedores simplesmente abrem o negócio, achando que vão conseguir se sobressair, mas se até a Via Varejo (gigante do Varejo) está fazendo um reposicionamento de marca, que a princípio levará 2 anos, quem é você para achar que não precisará disso?

O posicionamento da sua marca, é de longe o ponto principal que você precisa pensar, se você ficou com dúvida é só voltar no nosso post onde falamos sobre o DNA da Marca, talvez te ajude de uma forma mais aprofundada e se mesmo assim ainda precisar, estaremos aqui com indicações de ótimos consultores para te ajudar nesse processo, ok?

2.Falta de Foco e Profissionalismo

Como falamos ali em cima, muitos empreendedores querem abrir os seus próprios negócios e acham que conseguir rios de dinheiro com as vendas, mas o que você vai vender? Qual nicho você vai atender? Para QUEM você vai vender? Essa ideia maravilhosa que você teve, tem procura?

Muitos não FOCAM no que irão vender e acabam atirando para todos os lados e não acertando em ninguém e ainda pior abordando o cliente de uma maneira totalmente antiprofissional, esdruxula e sem técnica alguma de vendas, atendimento, persuasão ou qualquer outra técnica que crie um relacionamento mais aproximado.

profissionalismo

3.Pouco ou nenhum investimento em inovação

Legal! Abri um negócio e agora é só esperar a clientela entrar…. Passado algum tempo depois você descobre que o seu público não veio com tanta facilidade e as contas estão começando a chegar e inclusive a cair uma em cima da outra. O que fiz de errado?

Muito empreendedores acreditam que é simplesmente abrir as portas e não fazer nenhuma ação para que os clientes sintam vontade de entrar no estabelecimento. Tudo é um jogo de empatia, você precisa ganhar a confiança dos seus clientes e isso já falamos no outro tópico.

inovação

E, para investir em inovação não necessariamente, deve-se investir rios de dinheiro em uma tecnologia, inovação é simplesmente inovar, realizar algo de novo e diferente dentro do seu negócio, faça diferente e pense em alternativas únicas e que o seu cliente possa se identificar de alguma maneira ou até mesmo uma inovação interna, como a otimização de algum processo que já está defasado.

4. Falha na Estruturação dos 4 P’s

Só vende bem quem compra bem, não adianta escolher produtos e fornecedores que deixem a desejar no quesito base de segurança, tanto para estoque quando para precificação.

Realizar análises de relatórios com as métricas fundamentais de controle de estoque, como: Quais os produtos os produtos mais vendidos? Quais os menos vendidos? Quais que não possuem uma margem boa de lucro? Compensa eu vender esse tipo de produto ou serviço? Onde estão as minhas rupturas? Estou deixando faltar produtos que vendem bem?

Além de ter muito cuidado para ser imparcial nas escolhas do que você irá vender, esqueça as suas preferências pessoais e saia do achismo, descarte ideias de produtos ou serviços que não vendem, desapega!

Conquiste mais oportunidades através dos seus fornecedores, pois são eles que facilitam o processo de Precificação e novidades para o seu negócio, é ele quem irá te auxiliar no processo de definição de estratégia para as suas vendas.

Esses são alguns pontos que farão com que você comprometa menos o seu faturamento no final do mês com gargalos desnecessários de quebras de processos estratégicos.

Falando em gargalos…

marketing

Os seus recursos vêm das suas estratégias que geram a venda, mas o seu negócio é ter lucro através dessas vendas, pois é ele que dá margem para reinvestir e expandir os seus negócios.

Além de saber precificar o seu produto ou serviço, é necessário saber administrar os seus recursos de maneira inteligente, talvez até você deve estar nesse pacote de empreendedores que acabam utilizam o lucro para atividades diversas (como comprar uma TV para a sua casa), fora das obrigações mensais com fornecedores, empregados, custos de manutenção, reserva de investimento (lembre-se manutenção e investimento são coisas totalmente diferentes, ok?), além de uma parcela fixa pré-determinada (pró-labore) mensal para você.

O que é um grande tiro no pé, se você começar a gastar mais do que recebe e ainda por cima com coisas que não sejam relacionadas ao seu negócio e a grande sacada é utilizar como parceiros os indicadores, na nossa opinião os mais importantes, além de ticket médio, fluxo de loja e taxa de conversão, é o Net Promote Score ou NPS, que é na verdade a pesquisa de satisfação, você está realmente atendendo de forma satisfatória os seus clientes?

E, não estamos falando aqui de ATENDIMENTO em si, mas sim de todos os requisitos básicos que fazem com que o cliente saia satisfeito e ainda indicando os seus serviços.

5. Benchmarking defasado

Você sabe tanto quanto a gente que o mercado não está crescendo, tanto quanto o esperado, então se você não pode crescer com a demanda de mercado, como faço para crescer então?

ESTUDE OS SEUS CONCORRENTES!

benchmarking

Elenque os pontos fracos deles e identifique se você também tem o mesmo problema e se tiver, que tal avaliar a possibilidade de reestruturar esse ponto fraco e o transformar em um ponto forte? Um diferencial que você possa entregar para os seus clientes?

Crie competitividade!

6. Falta de Comunicação

Podemos estar sendo repetitivos e você já deve ter ouvido que: O cliente mudou! Mas, e você mudou junto com ele ou você parou no tempo?

Muitos dos empreendedores utilizam da estratégia de fazer promoções apenas quando a água bate na bunda, descartando a comunicação recorrente com os clientes.

Uma ferramenta que achamos que pode te ajudar é o nosso calendário estratégico, nele você pode encontrar várias datas diferentes e interessantes para você manter a recorrência e se antecipar no planejamento para ser mais assertivo.

comunicação

Inclusive já falamos sobre o Faturamento Previsível, mas para resumir te falamos que você PRECISA estruturar o seu orçamento geral, definir metas a serem atingidas, separar investimentos para a áreas de vendas e marketing, pois são essas áreas que trazem o seu faturamento.

Não se engane! E não tente nos enganar, já vimos muitos donos de negócios que nem se quer possuíam um orçamento para marketing definido, então como você quer investir em ações que trazem clientes, se nem ao menos você ter um orçamento bem definido para isso?

MAS, ressaltamos que não existe apenas a comunicação externa, mas também a interna que se mal estruturada pode atrapalhar e muito no seu faturamento, quebra de processos por exemplo, podem aumentar o Churn do seu negócio, que nada mais é de grosso modo, a taxa de desistência ou saída dos seus clientes, depois de tê-los conquistado, a pergunta que fica é, onde você está errando para os clientes saírem insatisfeitos?

7. Equipe mal aproveitada, escolhida ou treinada

Sabemos que um negócio além de processos é estruturado por pessoas.

E, por ser feito de pessoas, sabemos que ele depende de que estas sejam e estejam totalmente engajadas com o seu propósito, quantas vezes já vimos empresas perderem vendas e clientes, simplesmente pelo colaborador não estar no local e momento certo?

Mas, aí você me pergunta, como assim local e momento certo?

equipe

O seu time foi preparado de forma adequada para estar atendendo o seu público? Se sim, por qual motivo não está vendendo, se não, volte uma pois a sua equipe está sendo mal aproveitada, ou seja, está no local e momento errado.

Agora, se você tem certeza, que o seu papel como gestor de treinar a sua equipe está sendo feito como deveria, porque o seu atendimento está deixando a desejar ou porque as suas vendas não fluem?

Antes de ver outros motivos, analise o seu processo de treinamento para tirar a prova real de que o problema não está na preparação desses profissionais, lembre-se cada pessoa é única, então não adianta você treinar todos da mesma forma, essa preparação você irá verificar na prática, pergunte-se: O que você pode fazer de diferente para um colaborador para que ele alcance a mesma performance da equipe como um todo?

Agora, se ainda assim, você descartar a falha de treinamento, você pode se perguntar se…

O seu preço está alto? A sua equipe está com algum problema interno? Falta mercadoria? Algum funcionário em específico não está atingindo as metas estabelecidas? É um problema pessoal ou profissional?

Pergunte-se, se você pode ajudar, o gestor desse setor pode resolver o problema por você ou realmente esse profissional em específico está deslocado da sua função? Você consegue remanejar ele para outro setor que tenha mais haver com o seu perfil? Ou está na hora de dizer adeus?


Lembre-se, de pessoas é que o seu negócio é feito, preserve-as e analise cada uma individualmente, um colaborador ou uma equipe desmotivada, podem fazer com que a qualidade do seu produto ou serviço também caia e depois não adianta querer colocar a culpa em um terceiro, sendo que a culpa foi única e exclusivamente sua, então vamos mudar o mindset?

Hoje, não existem mais chefes, mas sim líderes dispostos a ajudar e seguir junto com a suas equipes para atingir metas sempre maiores e trazer cada vez mais faturamento e harmonia para o negócio como um todo, além de DESENVOLVER PESSOAS!

Step by Step! Don’t Worry, o que queremos dizer com isso? Não se desespere!

E, você pode começar com ações simples disso tudo que acabamos de falar, elenque um tópico e coloque em prática, teste e veja quais são os resultados, uma dica muito importante que damos é: Não mude tudo tão radicalmente, assim você não saberá qual ação deu resultado, verifique o que você fez de diferente e escale inclusive para outras atividades da sua empresa, tudo bem?

Então é isso, se você gostou, dá um like para ajudar o nosso trabalho, nos siga nas redes sociais e ative as notificações para receber em tempo real as nossas novidades 🙂 até a próxima

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