Antes de começarmos a falar sobre Planejamento Financeiro para o Varejo: Receita previsível queremos te fazer uma pergunta:
Você é empreendedor, gestor ou trabalha com vendas no varejo?
Se a resposta for sim, então acompanhe o texto até o final e veja o que você vai encontrar nesse post!
- Descubra o que é a Receita Previsível
- 5 Insights para planejar o seu faturamento de forma mais assertiva
- Especifique quem é o seu negócio e o que ele quer entregar para os clientes
- Construa uma lista de contatos
- Promova Campanhas de Marketing
- Seja recíproco
- Passe o bastão
- Bônus
O livro tem como foco principal, aprimorar as técnicas de vendas de empresas de tecnologia ou que fazem a abordagem por telefone, porém vamos tentar trazer essa realidade para o mercado varejista, então vamos nessa?
PLANEJAMENTO FINANCEIRO PARA O VAREJO: RECEITA PREVISÍVEL
“Sua equipe de vendas deve ser especializada e vender.”
Aaron Ross.
Descubra o que é a Receita Previsível
Então, começaremos explicando sobre o título desse post, Receita Prevísivel ou Predictable-Revenue.
Um livro baseado em um Case de sucesso da Sales Force e desenvolvido com o foco em Vendas Outbond, que utiliza como técnica a pesquisa de potenciais clientes que ainda não tenham tido um contato prévio com a empresa.
E, isso tudo parece um conto de fadas, mas por incrível que pareça, aconteceu na prática.
Assim, a ideia principal, segundo Aaron Ross, autor do livro, é a de poder gerar uma receita previsível, através de uma “máquina de vendas”, capaz de duplicar o seu faturamento anual.
5 Insights para planejar o seu faturamento de forma mais assertiva
Historicamente, o padrão de vendas do mercado, sempre foi conduzido por negócios que queriam dobrar o faturamento em relação a cada ano, levados pela preocupação .
E, o maior erro é a de querer dobrar o faturamento, aumentando a equipe, para escalar as vendas rapidamente.
O que pode ser uma ideia errada, pois por padrão, as mesmas não que possuem um processo de vendas estruturado.
Desse modo, um dos principais desafios que muitos empreendedores se deparam diariamente é a desaceleração das vendas e que geralmente está ligada na estratégia de vendas.
E, que neste livro esta estratégia é apresentada em 5 passos padronizados, tendo como base a ideia de que cada vendedor tem uma função específica e que é necessário se dedicar a essa função em tempo integral.
Uma das principais ideias é de que quando o vendedor precisa fazer a prospecção de clientes, gerar leads (possíveis consumidores), fechar negócios e lidar com clientes sozinho, os resultados não são bons.
Agora vamos tentar colocar essa estratégia na realidade do varejo…
1- Especifique quem é o seu negócio e o que ele quer entregar para os clientes
Especificar e definir quem é você, o que você faz aqui e quem são os seus clientes, é dizer que você quer vender para o público que realmente faça sentido para sua marca.
E, de nada adianta colocar o seu cupido de vendas para atirar em todos os lados e no fim não acertar nenhum cliente.
Então, entender as necessidades dos clientes que procuram sua loja é uma importante estratégia de venda.
Estude o perfil do seu consumidor e adapte a comunicação da loja a ele.
Quando o cliente é tratado de forma diferenciada, o relacionamento com a marca tende a se fortalecer ainda mais.
2- Construa uma lista de contatos
Talvez o maior pecado capital é acreditar que o relacionamento com o cliente se encerra na venda.
Saiba, que a conversão da primeira venda é o resultado de toda uma série de esforços da sua empresa, onde o cliente talvez nem tenha comprado da primeira vez em que foi a loja.
Então, o grande desafio é: Como fidelizar o seu cliente?
Aproveite a tecnologia disponível nas redes sociais, e-mails e SMS’s para estar em contato com seu público, para estimular o consumidor e inspirá-lo a realizar novas compras.
3- Promova Campanhas de Marketing
Você está investindo o suficiente na divulgação da sua marca? Quais as formas de marketing mais utilizadas?
Qual o retorno concreto dessas ações para a sua empresa?
Por isso, na hora de investir em marketing, tenha clareza do seu público alvo, dos melhores canais para alcançá-lo e como se comunicar com ele.
4- Seja recíproco
Esse passo diz respeito a estar disponível para conversa, responder e lidar com os seus clientes da melhor maneira possível, vendendo um sonho.
Então, primeiro garanta que há um alinhamento com o cliente e faça com que ele se sinta animado para trabalhar com você.
5- Passe o bastão
Geralmente o melhor jeito de fazer com que isso funcione é quando você tem uma pessoa ou equipe dedicada na busca desses clientes.
Então existe uma equipe especial para fazer isso e ela trabalha aliada ao pessoal de vendas, que são as pessoas responsáveis pelo fechamento da venda com os novos clientes.
E, que ao invés de seguir apresentando os produtos da loja, irá conhecer um pouco mais os clientes.
BÔNUS
Essa não é a dica do Aaron Ross, mas achamos que pode ser a cereja do bolo, para esse assunto…
6 – Avalie o seu Desempenho
Com a evolução exponencial da tecnologia, são muitas as ferramentas que podem ser adotadas na sua estratégia.
Analise a fundo os seus números — eles nunca mentem.
Veja com detalhes quais os meses ou trimestres que são mais propícios ao aumento de vendas e quais produtos ou serviços têm mais saída a cada período.
Defina as suas métricas de acompanhamento (KPI’s) que irão te ajudar a medir o seu retorno sobre os investimentos feitos (ROI) em cada ação.
Com base nessa análise, é possível traçar metas, objetivos, estratégias, contratar novas ferramentas e garantir formas para otimizar as possibilidades de aumento de vendas.
Quer saber mais sobre como fazer essa avaliação de desempenho e ter uma previsibilidade financeira?
